Che tipo di ristorante sarebbe il tuo brand?
La digitalizzazione della pubblicità ha reso gli approcci opportunistici e predatori più facili da giustificare rispetto al brand building.
Ci sono ristoranti nei posti più turistici che non vedono mai lo stesso cliente due volte. Il motivo non è solo la natura transitoria dei visitatori occasionali, è il modello di business del ristorante. Mirano a estrarre il massimo valore da ogni cliente con costi e sforzi minimi. Al contrario, alcune città vedono raramente i turisti e hanno solo una manciata di ristoranti. Quel tipo di locale conosce i suoi clienti perché tornano, alcuni una o due volte all'anno per festeggiare un'occasione speciale, altri più volte al mese e alcuni clienti abituali perfino mangiano lì tutti i giorni. Un ristorante per turisti è focalizzato sulle vendite mentre un ristorante per clienti abituali è focalizzato sul marketing.
Nell'analogia di cui sopra, direi che il ristorante dei clienti abituali è un brand mentre l'altro non è un brand. Sicuramente entrambi hanno un nome, un'insegna sopra la porta e anche una presenza sui social ma se è vero che un brand esiste solo nella mente del cliente allora solo uno dei due tipi di ristoranti è un brand. Un brand si rende attraente per attrarre e fidelizzare i clienti coltivando un'esperienza positiva. Il commercio predatorio è focalizzato sulla conversione. Costruire un brand richiede tempo, risorse ed empatia umana, la ricompensa è rappresentata da molteplici vendite a clienti individuali e resilienza del valore. Il commercio predatorio è veloce ed economico, il suo punto debole è che richiede un afflusso costante di nuovi clienti.
Se stai creando un punto di riferimento nella tua categoria con prospettive e valore a lungo termine, sei nel business del brand building. Se ti concentri sulla gratificazione immediata e sulle entrate, il modello di commercio predatorio va bene... finché durano i turisti.
